春雨醫(yī)生創(chuàng)始人兼CEO張銳，給財(cái)新記者畫(huà)了一張曲線圖：2016年，中國(guó)移動(dòng)醫(yī)療公司的商業(yè)估值處于爬坡?tīng)顟B(tài)，尚未達(dá)到波峰；但與前兩年的大斜率增長(zhǎng)相比，資本市場(chǎng)趨于平淡。
一位投資了平臺(tái)類(lèi)和工具類(lèi)移動(dòng)醫(yī)療公司的基金經(jīng)理，也給財(cái)新記者畫(huà)了一張曲線圖：2014年至2015年，移動(dòng)醫(yī)療商業(yè)估值爬至波峰；當(dāng)下風(fēng)口已過(guò)，尚未跌至谷底；2016年至2018年，大量移動(dòng)醫(yī)療概念公司將消失，行業(yè)黃金時(shí)代不再。
張銳是目前市場(chǎng)上少數(shù)的樂(lè)觀派，作為創(chuàng)業(yè)者的他和大部分投資者的分歧在于--移動(dòng)醫(yī)療估值的波峰有沒(méi)有過(guò)去？而對(duì)"投融資正在降溫，且在不遠(yuǎn)的將來(lái)迎來(lái)谷底"這一趨勢(shì)，實(shí)際上他們已經(jīng)心照不宣。
與兩年前大談"顛覆""重構(gòu)"迥異，近日多位移動(dòng)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者對(duì)財(cái)新記者直言"為生存問(wèn)題焦灼".
在近年來(lái)的"燒錢(qián)"競(jìng)爭(zhēng)之后，融資泡沫漸滅，拿著注冊(cè)醫(yī)生或用戶(hù)數(shù)字就能被資本競(jìng)逐的局面不復(fù)存在，缺乏有力的支付方和盈利點(diǎn)，始終難以形成商業(yè)閉環(huán)，這令創(chuàng)業(yè)者進(jìn)退兩難。
根據(jù)國(guó)際醫(yī)療衛(wèi)生會(huì)員組織HIMSS的定義，移動(dòng)醫(yī)療（mHealth）就是通過(guò)使用移動(dòng)通信技術(shù)，例如PDA、移動(dòng)電話和衛(wèi)星通信來(lái)提供醫(yī)療服務(wù)和信息。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，則以基于安卓和iOS等移動(dòng)終端系統(tǒng)的醫(yī)療健康類(lèi)App應(yīng)用為主。HIMSS認(rèn)為，發(fā)展中國(guó)家或可通過(guò)移動(dòng)醫(yī)療，解決醫(yī)療人力資源短缺等瓶頸問(wèn)題。
近三年來(lái)，移動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)井噴增長(zhǎng)。據(jù)第三方數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)艾媒咨詢(xún)公布的信息，2014年中國(guó)移動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模約為29.5億元；2015年增長(zhǎng)44.7%,達(dá)到42.7億元；預(yù)計(jì)2017年將達(dá)到120.8億元。2014年中國(guó)移動(dòng)醫(yī)療用戶(hù)規(guī)模0.72億人，2015年增長(zhǎng)到1.38億人。
移動(dòng)醫(yī)療領(lǐng)域的App數(shù)量現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)2000款。2014年，移動(dòng)醫(yī)療被捧上投資熱潮的巔峰，App們坐等送錢(qián)。最受關(guān)注的是BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）的大手筆布局：阿里巴巴投資尋醫(yī)問(wèn)藥、新浪愛(ài)問(wèn)醫(yī)生、華康移動(dòng)醫(yī)療、U醫(yī)U藥；騰訊投資丁香園和掛號(hào)網(wǎng)；百度投資健康之路？醫(yī)護(hù)網(wǎng)、知我藥妝網(wǎng)、趣醫(yī)網(wǎng)、就醫(yī)160等。當(dāng)年移動(dòng)醫(yī)療投融資案例達(dá)到80例，融資額達(dá)7億美元，投融資額和案例數(shù)量是過(guò)去三年的總和。2015年，創(chuàng)投基金接棒移動(dòng)醫(yī)療投資主力，市場(chǎng)融資規(guī)模同比翻番增長(zhǎng)。
但與其他行業(yè)不同，醫(yī)療行業(yè)專(zhuān)業(yè)度高、壟斷性高、政策風(fēng)險(xiǎn)高的"三高"障礙，并不是"燒錢(qián)"就能打開(kāi)局面。多位投資者對(duì)財(cái)新記者表示，將來(lái)不會(huì)考慮再投資移動(dòng)醫(yī)療。因?yàn)樗麄冎饾u發(fā)現(xiàn)，移動(dòng)醫(yī)療始終盤(pán)桓在傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)的邊緣，無(wú)法真正觸及核心；而且移動(dòng)醫(yī)療并未解決傳統(tǒng)醫(yī)療的痛點(diǎn)，其社會(huì)和商業(yè)價(jià)值都難以體現(xiàn)。
過(guò)去兩年，移動(dòng)醫(yī)療用一個(gè)又一個(gè)精彩的故事吸引資本不斷下注，如今已經(jīng)到了等待"接盤(pán)俠"的時(shí)刻。2015年底，移動(dòng)醫(yī)療業(yè)界開(kāi)始感受到資本寒冬到來(lái)，燒錢(qián)補(bǔ)貼、惡性刷單、數(shù)據(jù)造假等眾多問(wèn)題，加劇了負(fù)面情緒蔓延。絕大部分移動(dòng)醫(yī)療App只拿到天使輪或A輪融資，僅有50多家走過(guò)了B輪，進(jìn)入C輪的只有10多家，"C輪死"的"魔咒"也有所應(yīng)驗(yàn)。2016年4月，一份《移動(dòng)醫(yī)療公司最新死亡名單》燃起了業(yè)內(nèi)恐慌，27家小有名氣的移動(dòng)醫(yī)療公司宣告"陣亡".5月，首家拿到A輪融資的送藥O2O企業(yè)"藥給力"死在了融資前夜，被迫退場(chǎng)。
移動(dòng)醫(yī)療的創(chuàng)業(yè)者和投資者，都在焦急地尋找突圍之路。
醫(yī)生"返潮"
2016年5月，平安好醫(yī)生逆勢(shì)刷新了移動(dòng)醫(yī)療的融資及估值記錄：A輪融資5億美元，估值達(dá)30億美元，一舉成為該領(lǐng)域國(guó)內(nèi)最大的"獨(dú)角獸"公司。
但這一事件并未給行業(yè)注入太多興奮劑，業(yè)界普遍認(rèn)為，這是集合平安集團(tuán)資源和戰(zhàn)略之力的資本運(yùn)作，不能單純代表移動(dòng)醫(yī)療公司的價(jià)值趨勢(shì)。
在移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)，平安好醫(yī)生擁有最龐大的全職醫(yī)生團(tuán)隊(duì)。據(jù)平安健康互聯(lián)網(wǎng)股份有限公司董事長(zhǎng)兼CEO王濤透露，平安好醫(yī)生已自聘1000余人的全職醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，并與線下3000家定點(diǎn)醫(yī)院的5萬(wàn)余名社會(huì)化醫(yī)生簽約合作。
醫(yī)生資源是醫(yī)療資源的核心，也是移動(dòng)醫(yī)療公司最重要的商業(yè)籌碼。多位移動(dòng)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者和投資者都表示，醫(yī)生的注冊(cè)數(shù)量、級(jí)別資質(zhì)、活躍度和黏性，是決定公司競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，甚至是早期投資者的惟一估值標(biāo)準(zhǔn)。
可是，離開(kāi)了醫(yī)院，醫(yī)生還是真正的醫(yī)生嗎？一位參與多家移動(dòng)醫(yī)療公司投資的基金投資人對(duì)財(cái)新記者直言，醫(yī)生離開(kāi)醫(yī)院，只做電話咨詢(xún)等工作，意味著脫離了醫(yī)療前線，脫離了學(xué)術(shù)、晉升和科研通道；而且挖出好醫(yī)生的成本非常高，真正的好醫(yī)生又不會(huì)依賴(lài)單一平臺(tái)，如何平衡人力成本和團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性是一大難題。
在平安好醫(yī)生高薪挖出公立醫(yī)院醫(yī)生之后，曾出現(xiàn)醫(yī)生回到原醫(yī)院的"返潮現(xiàn)象"."我們第一個(gè)團(tuán)隊(duì)招了10個(gè)人，有6個(gè)又回到醫(yī)院。"平安健康首席產(chǎn)品官吳宗遜對(duì)財(cái)新記者表示，為保證自建醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，平安好醫(yī)生采取了期權(quán)激勵(lì)、醫(yī)生合伙人制度。王濤也表示，未來(lái)平安好醫(yī)生將通過(guò)與公立醫(yī)院和診所的合作，為醫(yī)生提供培訓(xùn)、學(xué)習(xí)和提升通道。
平安好醫(yī)生的做法是重資產(chǎn)之道。大多數(shù)移動(dòng)醫(yī)療公司只是與兼職醫(yī)生合作，以較低成本和最快速度擴(kuò)充規(guī)模。春雨醫(yī)生號(hào)稱(chēng)擁有41萬(wàn)名公立二甲醫(yī)院以上的專(zhuān)業(yè)醫(yī)生；丁香園自稱(chēng)擁有500萬(wàn)專(zhuān)業(yè)用戶(hù)，其中包含 200萬(wàn)醫(yī)生用戶(hù)，137萬(wàn)認(rèn)證醫(yī)生，已覆蓋到全國(guó)260萬(wàn)執(zhí)業(yè)醫(yī)師的80%;好大夫在線則稱(chēng)收錄了3200多家重點(diǎn)醫(yī)院30余萬(wàn)名醫(yī)生。
"僵尸"App
龐大的數(shù)據(jù)背后，在排名前列的移動(dòng)醫(yī)療App中，醫(yī)生、用戶(hù)的重復(fù)注冊(cè)率非常高，"僵尸醫(yī)生"和"僵尸用戶(hù)"眾多。
"北京三甲醫(yī)院幾乎每位醫(yī)生手機(jī)上，都有5個(gè)以上的App在同時(shí)注冊(cè)使用，但活躍度非常低。"一位移動(dòng)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者對(duì)財(cái)新記者坦言，通過(guò)"拜訪"地推、線上獎(jiǎng)勵(lì)等"燒錢(qián)"策略，注冊(cè)醫(yī)生的數(shù)量增長(zhǎng)并不難。"甚至搞定了院長(zhǎng)、科室主任或者協(xié)會(huì)管理層，一下子可以注冊(cè)上百位醫(yī)生，但這些醫(yī)生幾乎從不上線。"
優(yōu)質(zhì)醫(yī)生稀缺，工作量飽和，導(dǎo)致線上醫(yī)生以退休醫(yī)生和低級(jí)別醫(yī)院醫(yī)生為主，上述移動(dòng)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者說(shuō)，移動(dòng)醫(yī)療領(lǐng)域已經(jīng)背離"優(yōu)化"的初衷，難以提供優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)。"好醫(yī)生的門(mén)診量非常大，還要做臨床、科研、論文，會(huì)為了幾塊錢(qián)的咨詢(xún)費(fèi)和100塊的服務(wù)費(fèi)占用時(shí)間，提供線上服務(wù)嗎？"上述越來(lái)越清醒的創(chuàng)業(yè)者，像是在自我反問(wèn)。
無(wú)法進(jìn)入醫(yī)院高墻的移動(dòng)醫(yī)療公司，轉(zhuǎn)而將著力點(diǎn)放在院前服務(wù)和院后管理上。院前服務(wù)包括咨詢(xún)、預(yù)約、掛號(hào)、轉(zhuǎn)診，院后管理包括復(fù)診、隨訪、干預(yù)、病歷檔案等。但杏樹(shù)林創(chuàng)始人張遇升對(duì)財(cái)新記者表示，移動(dòng)醫(yī)療應(yīng)著眼于幫助醫(yī)生完成本職工作，提高工作效率；而院前咨詢(xún)、醫(yī)生隨訪、院后管理等不屬于醫(yī)生本職需求，很難調(diào)動(dòng)醫(yī)生的積極性并形成長(zhǎng)期合作。
即使在醫(yī)療服務(wù)動(dòng)力更高的美國(guó)市場(chǎng)，依賴(lài)碎片化的醫(yī)生精力、時(shí)間和經(jīng)濟(jì)動(dòng)力做疾病管理也不現(xiàn)實(shí)。已經(jīng)獲得4800萬(wàn)美元C輪融資的美國(guó)移動(dòng)醫(yī)療公司Omada發(fā)現(xiàn)，服務(wù)資源必須是全職專(zhuān)業(yè)教練，通過(guò)線下線上的教程，包括飲食、運(yùn)動(dòng)和心理輔導(dǎo)，才能實(shí)現(xiàn)慢病管理。
用戶(hù)是移動(dòng)醫(yī)療的另一資源金礦。"與前期僅評(píng)估醫(yī)生資源不同，如今也在估算用戶(hù)價(jià)值，并從行業(yè)平均水平出發(fā)，結(jié)合企業(yè)發(fā)展情況做估值計(jì)算。"復(fù)星集團(tuán)一位投資部門(mén)人士對(duì)財(cái)新記者表示。
移動(dòng)醫(yī)療估值標(biāo)準(zhǔn)正在向多元化發(fā)展，例如針對(duì)高血壓患者用戶(hù)群，患者的藥品開(kāi)支、平臺(tái)消費(fèi)能力都會(huì)被估算在內(nèi)，用以計(jì)算平臺(tái)傭金，減去獲客成本，再算客戶(hù)留存時(shí)間，可以得出一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。"但這種估算方法假設(shè)太多，且有傳導(dǎo)效應(yīng)。" 上述復(fù)星集團(tuán)投資人士說(shuō)。
移動(dòng)醫(yī)療大多通過(guò)掛號(hào)服務(wù)起家，在短時(shí)間內(nèi)迅速形成流量和客戶(hù)群，但提升用戶(hù)活躍度并不容易，醫(yī)療行業(yè)的特殊性決定了移動(dòng)醫(yī)療App的低頻率。據(jù)易觀智庫(kù)發(fā)布的《2016中國(guó)移動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)年度研究報(bào)告》，中國(guó)移動(dòng)醫(yī)療App人均單次啟動(dòng)次數(shù)普遍較低，大多在1.6次-2.4次之間，驗(yàn)證了醫(yī)療需求的低頻特征。
一家移動(dòng)醫(yī)療公司的投資人對(duì)財(cái)新記者表示，美國(guó)目前三分之二的用戶(hù)在下載移動(dòng)醫(yī)療App后就停止使用，想讓用戶(hù)的每一次使用帶來(lái)更大的商業(yè)價(jià)值，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)需要在用戶(hù)黏性、商業(yè)模式上做文章。
兩年前，移動(dòng)醫(yī)療公司都認(rèn)為用戶(hù)具有支付能力和埋單意愿，畢竟與醫(yī)院高昂的檢查、藥品費(fèi)用相比，移動(dòng)醫(yī)療有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但事實(shí)證明，"中國(guó)網(wǎng)民被免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)寵壞了，沒(méi)有埋單意愿?；蛘哒f(shuō)，移動(dòng)醫(yī)療并沒(méi)有形成真正的醫(yī)療行為，也沒(méi)有真正有附加價(jià)值的服務(wù)，讓用戶(hù)愿意埋單".前述移動(dòng)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者表示，目前用戶(hù)埋單集中在單次掛號(hào)、咨詢(xún)環(huán)節(jié)，收費(fèi)多在20元以?xún)?nèi)，家庭醫(yī)生、遠(yuǎn)程醫(yī)療、空中醫(yī)院等概念的高收費(fèi)項(xiàng)目推廣很難。
誰(shuí)會(huì)付費(fèi)？
移動(dòng)醫(yī)療一直在尋找有力的付費(fèi)方。很多公司都瞄準(zhǔn)龐大的藥品消費(fèi)市場(chǎng)，試圖通過(guò)O2O平臺(tái)打通線上線下服務(wù)，為用戶(hù)提供尋醫(yī)問(wèn)藥的全流程鏈條，并從中賺取差價(jià)。但政策壁壘森嚴(yán)，線上不允許開(kāi)處方、不允許售賣(mài)處方藥的硬性規(guī)定，堵住了關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
"拿不到處方，就拿不到患者信息及需求，自然無(wú)法賣(mài)藥。"據(jù)前述移動(dòng)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者介紹，平安好醫(yī)生、春雨醫(yī)生、丁香園等移動(dòng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，都受困于拿不到處方，無(wú)法連通藥品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，也無(wú)法形成商業(yè)閉環(huán)。藥給力、壹藥網(wǎng)、尋醫(yī)問(wèn)藥等藥品銷(xiāo)售類(lèi)App,也因?yàn)槟貌坏教幏?，只能以非處方藥為主，無(wú)法真正打開(kāi)市場(chǎng)。
幾經(jīng)摸索，一些擁有較多醫(yī)生資源的移動(dòng)醫(yī)療公司，找到了打動(dòng)藥企付費(fèi)的"門(mén)道".6月初，杏樹(shù)林首席商業(yè)官到崗，開(kāi)始了在醫(yī)生和藥企之間的商業(yè)化探索。按照創(chuàng)始人兼CEO張遇升的估算，年底杏樹(shù)林可以實(shí)現(xiàn)盈利。在此之前，輝瑞、阿斯利康等外資藥企和麗珠、眾生等本土藥企，已經(jīng)愿意為杏樹(shù)林的商業(yè)項(xiàng)目埋單。
杏樹(shù)林針對(duì)藥企需求制定了不同的商業(yè)產(chǎn)品，如云數(shù)據(jù)、云學(xué)院、云病房等。其中，提供醫(yī)生開(kāi)會(huì)講課服務(wù)的云學(xué)院變現(xiàn)最快，著眼于患者管理和病歷分析的云病房，以及做醫(yī)患數(shù)據(jù)分析的云數(shù)據(jù)，都得到了收益回報(bào)。
在以藥養(yǎng)醫(yī)的現(xiàn)實(shí)醫(yī)療環(huán)境中，40%的花銷(xiāo)落在了藥品消費(fèi)上，每年藥企花在醫(yī)生營(yíng)銷(xiāo)上的開(kāi)支就有2000多億元，其中會(huì)議支出占到1000多億元，但天價(jià)支出背后的回報(bào)率并不高，吃吃喝喝套近乎無(wú)法形成穩(wěn)定關(guān)系。
張遇升認(rèn)為，移動(dòng)醫(yī)療應(yīng)將會(huì)議轉(zhuǎn)到線上，并對(duì)醫(yī)生信息、參與度、留存度、討論內(nèi)容做分析，當(dāng)藥企對(duì)醫(yī)生行為方向有需求時(shí)，移動(dòng)醫(yī)療公司可以提供一個(gè)精準(zhǔn)的路徑。這種商業(yè)模式并不是把線下"紅包"轉(zhuǎn)移到線上，而是提供合法的藥企服務(wù)需求，例如與醫(yī)生的溝通合作需求，病歷分析需求，新產(chǎn)品、新適應(yīng)癥宣傳需求等。
以"醫(yī)生社區(qū)"起家的丁香園，靠醫(yī)生獵頭和藥企服務(wù)獲得了連年盈利，成為移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)少有的賺錢(qián)者。春雨醫(yī)生也走相似的模式。據(jù)張銳透露，已有跨國(guó)藥企付費(fèi)5000萬(wàn)元投資春雨醫(yī)生的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊、線下課堂、患者教育等活動(dòng)。
地產(chǎn)商成為新的入局者。張銳表示，已有兩個(gè)地產(chǎn)商愿意各投資2億元給春雨醫(yī)生，發(fā)展線下診所。這一投資的背景是地產(chǎn)商開(kāi)始轉(zhuǎn)型做物業(yè)服務(wù)，希望通過(guò)提供私人醫(yī)生服務(wù)，或通過(guò)醫(yī)療地產(chǎn)、養(yǎng)老地產(chǎn)概念尋找新的商機(jī)。
"村夫日記"專(zhuān)欄作家趙衡認(rèn)為，絕大部分行業(yè)外資金對(duì)醫(yī)療投資尤其醫(yī)療服務(wù)投資知之甚少，它們一部分是出于轉(zhuǎn)型的需要，比如大量房地產(chǎn)公司，一部分是害怕錯(cuò)過(guò)風(fēng)口的投資邏輯。而許多自身發(fā)展遇到瓶頸、以產(chǎn)品為核心的公司，更多是出于轉(zhuǎn)型和市值管理的需求，參與部分中后期的移動(dòng)醫(yī)療投資，意圖通過(guò)這類(lèi)"風(fēng)口型"投資向二級(jí)市場(chǎng)傳遞轉(zhuǎn)型信號(hào)，帶動(dòng)低迷的股價(jià)回升。
可穿戴設(shè)備也被視為移動(dòng)醫(yī)療的重要支付方。醫(yī)學(xué)類(lèi)可穿戴設(shè)備是最成熟的分支，最早可追溯到心臟起搏器、心臟支架等。傳統(tǒng)醫(yī)療器械行業(yè)的大佬寶萊特、戴維醫(yī)療、九安醫(yī)療等都在積極試水，如九安醫(yī)療開(kāi)發(fā)了與微信互聯(lián)的智能血壓計(jì)，三諾生物開(kāi)發(fā)了與手機(jī)搭配的血糖儀，都獲得資本市場(chǎng)的追捧。
杏樹(shù)林通過(guò)與智能硬件的合作，實(shí)現(xiàn)了醫(yī)生對(duì)患者的全流程管理，并實(shí)現(xiàn)了患者付費(fèi)和企業(yè)付費(fèi)。張遇升以與江蘇省人民醫(yī)院心外科的合作為例說(shuō)，"在心律失常手術(shù)領(lǐng)域，醫(yī)生可以通過(guò)杏樹(shù)林的'病歷夾'產(chǎn)品收集管理1000多名患者，患者可以通過(guò)掌上心電設(shè)備傳輸檢查信息。在重大疾病領(lǐng)域，醫(yī)生有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)，病人依從性很高。"
所有移動(dòng)醫(yī)療公司都將最大的支付愿景落在大數(shù)據(jù)上，這才是擁有無(wú)限可能的寶藏。但是當(dāng)下，真正有價(jià)值的核心大數(shù)據(jù)仍在公立醫(yī)院，而公立醫(yī)院作為"信息孤島"一直不愿開(kāi)放數(shù)據(jù)庫(kù)，大數(shù)據(jù)仍是移動(dòng)醫(yī)療公司可望不可即的海市蜃樓。
北京博星證券投資顧問(wèn)有限公司投資管理部副總監(jiān)賀華平對(duì)財(cái)新記者表示，以問(wèn)診為主的移動(dòng)醫(yī)療服務(wù)無(wú)法產(chǎn)生精準(zhǔn)、深度、大量的醫(yī)療信息，其商業(yè)價(jià)值難以體現(xiàn)。趙衡認(rèn)為，數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，比如高風(fēng)險(xiǎn)人群及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，必須轉(zhuǎn)化為后續(xù)結(jié)合臨床治療的服務(wù)，比如健康跟蹤和意見(jiàn)、專(zhuān)業(yè)的疾病控制計(jì)劃、用藥干預(yù)等，才有可能讓保險(xiǎn)公司為此埋單，但這些項(xiàng)目需要專(zhuān)業(yè)的醫(yī)學(xué)能力，以及和醫(yī)院、醫(yī)生結(jié)合的通道，尤其是建立通道殊為不易。
保險(xiǎn)新故事
與保險(xiǎn)合作是移動(dòng)醫(yī)療最新的故事。"保險(xiǎn)的故事聽(tīng)上去更高大上，所有說(shuō)保險(xiǎn)的都在說(shuō)故事，這是一個(gè)真實(shí)但有時(shí)間的故事。"張銳說(shuō)。
張銳稱(chēng)，線下診所和醫(yī)療保險(xiǎn)是春雨醫(yī)生未來(lái)兩大重要發(fā)展方向，目前春雨醫(yī)生只能作為保險(xiǎn)公司的服務(wù)采購(gòu)方，量級(jí)很小，但未來(lái)目標(biāo)是與保險(xiǎn)公司合作拿保險(xiǎn)牌照，開(kāi)發(fā)具有移動(dòng)醫(yī)療特色的商業(yè)健康險(xiǎn)。
2015年11月，春雨醫(yī)生與中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)達(dá)成合作，人保財(cái)險(xiǎn)深圳保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室承接了雙方的合作項(xiàng)目。春雨醫(yī)生表示，將根據(jù)人保財(cái)險(xiǎn)客戶(hù)群體的特點(diǎn)及不同層級(jí)，基于線上健康咨詢(xún)、春雨診所、權(quán)威醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及春雨國(guó)際的分級(jí)診療體系服務(wù)，提供分級(jí)別、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)內(nèi)容；同時(shí)，為其健康險(xiǎn)產(chǎn)品提供醫(yī)療過(guò)程管理，防止逆選擇和過(guò)度醫(yī)療，以管控商業(yè)健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
春雨醫(yī)生、杏樹(shù)林等移動(dòng)醫(yī)療公司的投資方藍(lán)馳創(chuàng)投合伙人陳維廣對(duì)財(cái)新記者表示，有實(shí)力的保險(xiǎn)企業(yè)將是移動(dòng)醫(yī)療的必然選擇。"但是，合作周期會(huì)比較長(zhǎng)，而且保險(xiǎn)公司對(duì)一些創(chuàng)新模式往往抱著謹(jǐn)慎態(tài)度，因?yàn)橐苿?dòng)醫(yī)療還沒(méi)有跑完一個(gè)周期，沒(méi)有足夠的數(shù)據(jù)證明通過(guò)線上服務(wù)和私人醫(yī)生等方式可以達(dá)到控費(fèi)目的。"
類(lèi)似的還有尋醫(yī)問(wèn)藥與泰康人壽的合作。此類(lèi)合作模式是保險(xiǎn)公司采購(gòu)移動(dòng)醫(yī)療公司的服務(wù)，例如咨詢(xún)、掛號(hào)、陪診等，以此豐富險(xiǎn)種，拉動(dòng)銷(xiāo)量。"消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)后，如果不出大病，對(duì)保險(xiǎn)是沒(méi)有服務(wù)感受的，保險(xiǎn)公司只提供最終索賠。但移動(dòng)醫(yī)療公司加入后，會(huì)提供很多附加服務(wù)。把保險(xiǎn)公司的服務(wù)能力從大病理賠轉(zhuǎn)移到線下服務(wù)，豐富了保險(xiǎn)產(chǎn)品的吸引力。這是商業(yè)模式的變化。"聞康集團(tuán)尋醫(yī)問(wèn)藥網(wǎng)大客戶(hù)部總經(jīng)理許峰表示。
采購(gòu)模式只是移動(dòng)醫(yī)療公司與保險(xiǎn)公司之間一種追求薄利多銷(xiāo)的買(mǎi)賣(mài)。許峰坦言，單家保險(xiǎn)公司采購(gòu)規(guī)模每年只有幾十萬(wàn)元的量級(jí)，杯水車(chē)薪。保險(xiǎn)公司的付費(fèi)能力還要看險(xiǎn)種，如是母嬰類(lèi)保險(xiǎn)，每年保費(fèi)只有300元左右，保險(xiǎn)公司出于成本考慮，只會(huì)采購(gòu)移動(dòng)醫(yī)療公司報(bào)價(jià)最低的電話問(wèn)診服務(wù)；如是年保費(fèi)在2萬(wàn)元左右的高端險(xiǎn)種，保險(xiǎn)公司才會(huì)采購(gòu)報(bào)價(jià)較高的"陪診+掛號(hào)專(zhuān)家號(hào)"服務(wù)包。保險(xiǎn)公司還會(huì)以很低的"實(shí)際開(kāi)卡率"精算賠率，最終決定支付額。
移動(dòng)醫(yī)療公司并不滿足于采購(gòu)模式，而是更希望通過(guò)"合作開(kāi)發(fā)險(xiǎn)種"實(shí)現(xiàn)平臺(tái)售賣(mài)，分享保險(xiǎn)收益提成。
據(jù)許峰介紹，尋醫(yī)問(wèn)藥已與泰康人壽合作嘗試推出母嬰險(xiǎn)、停診險(xiǎn)、女性防癌險(xiǎn)等險(xiǎn)種，銷(xiāo)售效率很高。聞康集團(tuán)尋醫(yī)問(wèn)藥網(wǎng)戰(zhàn)略發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理姜天驕認(rèn)為，保險(xiǎn)有三大訴求：一是通過(guò)渠道和服務(wù)擴(kuò)大客戶(hù)規(guī)模；二是與社保形成差異定位，在賠付之外設(shè)計(jì)更符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品；三是通過(guò)有效控費(fèi)和精算實(shí)現(xiàn)盈利。"這三大訴求，移動(dòng)醫(yī)療公司都可以滿足。我們?cè)诒ｋU(xiǎn)產(chǎn)品中嵌入服務(wù)，為其拓展客戶(hù)，還可以做健康檔案采集和健康管理的工作，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求，并且實(shí)現(xiàn)控費(fèi)精算。"
但趙衡認(rèn)為，把保險(xiǎn)看成一種可消費(fèi)的產(chǎn)品，而非風(fēng)險(xiǎn)保障，這從根本上違背了健康險(xiǎn)的本質(zhì)。
他舉例稱(chēng)，某保險(xiǎn)公司曾推出年保費(fèi)2萬(wàn)多元的高端保險(xiǎn)，并嵌入某高端私立醫(yī)院報(bào)價(jià)6萬(wàn)-10萬(wàn)元的分娩服務(wù)，導(dǎo)致個(gè)人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)多出于消費(fèi)考慮，產(chǎn)品推出后保險(xiǎn)公司即面臨巨虧，運(yùn)營(yíng)幾年后此款產(chǎn)品停售。
對(duì)于尋醫(yī)問(wèn)藥而言，與泰康人壽合作更大的意義是實(shí)現(xiàn)"一站式鏈條"布局。"在中國(guó)，保險(xiǎn)公司成為大的付費(fèi)方很難，壽險(xiǎn)還是主要靠地推，商業(yè)健康險(xiǎn)還沒(méi)有發(fā)展起來(lái)。"許峰認(rèn)為，保險(xiǎn)公司可以提供公信度背書(shū)，保證藥品配送品質(zhì)等，在實(shí)現(xiàn)第一次導(dǎo)流合作后，在后續(xù)醫(yī)療資源和醫(yī)藥服務(wù)上就有了更多可能性。
移動(dòng)醫(yī)療公司并不擔(dān)心保險(xiǎn)公司紛紛效仿平安成立自己的移動(dòng)醫(yī)療部門(mén)。"移動(dòng)醫(yī)療短期盈利難度大，投入多，自建平臺(tái)不是一個(gè)經(jīng)濟(jì)的選擇，而且只有大型保險(xiǎn)公司才有自建能力。"姜天驕表示，尋醫(yī)問(wèn)藥已經(jīng)拿到"入場(chǎng)券",先進(jìn)泰康保險(xiǎn)公司的門(mén)，再探索盈利模式。他認(rèn)為，保險(xiǎn)公司帶來(lái)的品牌貢獻(xiàn)，以及雙方會(huì)員體系的合作和用戶(hù)量的增長(zhǎng)，都證明了合作的意義。
談及與保險(xiǎn)公司合作，沒(méi)有任何一家移動(dòng)醫(yī)療公司能與平安好醫(yī)生比擬資源優(yōu)勢(shì)。王濤表示，平安好醫(yī)生與兄弟公司的第一個(gè)緊密合作是保險(xiǎn)領(lǐng)域，包括健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等。平安好醫(yī)生會(huì)建立客戶(hù)健康檔案，提供健康咨詢(xún)、健康管理、健康計(jì)劃等，并以數(shù)據(jù)和信息為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)核保理賠。平安好醫(yī)生曾表示，2015年7月推出的健康管理打包服務(wù)"健康卡"三個(gè)月銷(xiāo)售額過(guò)億元，成為移動(dòng)醫(yī)療領(lǐng)域罕見(jiàn)的大收入。
"平安好醫(yī)生可以作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的獲客渠道，其成本比招聘地推銷(xiāo)售人員劃算，這是惟有平安可以玩的打法。"復(fù)星集團(tuán)投資人士認(rèn)為。
平安還有更大的目標(biāo)。平安健康首席產(chǎn)品官吳宗遜透露，平安健康公司的核心業(yè)務(wù)，是要將醫(yī)療健康保險(xiǎn)、醫(yī)院加健康管理三者合一，打造HMO（Health Maintenance Organization,健康維護(hù)保險(xiǎn)組織）模式。
HMO模式是指在醫(yī)療服務(wù)閉環(huán)網(wǎng)絡(luò)中，在每月付費(fèi)或每年付費(fèi)的基礎(chǔ)上，支付方和服務(wù)方有一定的約定折扣，為會(huì)員打包提供較為實(shí)惠又質(zhì)量可控的醫(yī)療服務(wù)。會(huì)員通常被要求選擇一名首診醫(yī)生作為守門(mén)人，必要時(shí)才轉(zhuǎn)入HMO網(wǎng)絡(luò)中的專(zhuān)科醫(yī)生，以此實(shí)現(xiàn)控費(fèi)。
類(lèi)似模式是微醫(yī)集團(tuán)計(jì)劃打造的ACO（Accountable Care Organization,責(zé)任醫(yī)療保險(xiǎn)組織）模式，這一模式以家庭為單位，為用戶(hù)提供三級(jí)醫(yī)療服務(wù)、精準(zhǔn)健康管理、醫(yī)療費(fèi)用保障。
已有案例是美國(guó)加州的凱撒集團(tuán)，擁有950萬(wàn)名會(huì)員，旗下?lián)碛?8家醫(yī)院。2013年，它的年收入是531億美元。凱撒模式整合醫(yī)療服務(wù)和產(chǎn)品形成閉環(huán)，既提供醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品，也擁有醫(yī)院，便于集中化的控制成本和醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)。
但與美國(guó)發(fā)達(dá)的私有化醫(yī)療服務(wù)體系以及成熟的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)體系不同，中國(guó)民營(yíng)醫(yī)療與商業(yè)保險(xiǎn)都剛剛起步。目前，中國(guó)五家專(zhuān)業(yè)健康保險(xiǎn)公司，包括人保健康、昆侖健康、和諧健康、平安健康、太保安聯(lián)，以及開(kāi)展商業(yè)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的100多家公司，普遍面臨用戶(hù)不足和業(yè)務(wù)虧損的難題。移動(dòng)醫(yī)療嫁接保險(xiǎn)的商業(yè)模式，以及付費(fèi)閉環(huán)的實(shí)現(xiàn)，在中國(guó)仍顯得格外遙遠(yuǎn)。
O2O之難
在移動(dòng)醫(yī)療普遍不賺錢(qián)的情況下，誰(shuí)能產(chǎn)生現(xiàn)金流，誰(shuí)就能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。春雨醫(yī)生、丁香園、平安好醫(yī)生都從線上轉(zhuǎn)到線下（O2O），意圖通過(guò)布局線下診所，構(gòu)建完整的醫(yī)療體驗(yàn)環(huán)境。
春雨醫(yī)生選擇走"輕資產(chǎn)"路線。它于2015年5月宣布在北京、上海、廣州、杭州、武漢等五個(gè)城市，開(kāi)設(shè)25家線下診所。商業(yè)模式主要是與民營(yíng)醫(yī)院共建線下診所，醫(yī)院方提供診所場(chǎng)所和基本設(shè)備，解決最大的成本投入問(wèn)題，春雨醫(yī)生則通過(guò)醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)調(diào)配提供服務(wù)。在支付體系上采取"線上+線下"私人醫(yī)生服務(wù)年費(fèi)制度，限價(jià)980元/年，診斷不額外收取費(fèi)用，并支持部分藥品醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)。其線上客戶(hù)以大型企業(yè)員工和大企業(yè)客戶(hù)增值服務(wù)為主，在線下診所開(kāi)業(yè)后計(jì)劃把線上客戶(hù)的需求引導(dǎo)到線下。
如此發(fā)展了一年，但業(yè)內(nèi)一致認(rèn)為，春雨診所的復(fù)制速度、門(mén)診量和現(xiàn)金流效應(yīng)并不樂(lè)觀。
趙衡認(rèn)為，"輕資產(chǎn)"模式無(wú)法形成穩(wěn)定的醫(yī)生來(lái)源和持續(xù)用戶(hù)，如果是普通醫(yī)生，難以讓病患愿意支付高昂診金；如果是名醫(yī)，用戶(hù)相對(duì)有限，且無(wú)法形成規(guī)?；瘮U(kuò)張。
但張銳堅(jiān)定地認(rèn)為，做線下診所是春雨醫(yī)生的未來(lái)。他已調(diào)整策略，考慮走自建道路，通過(guò)與地產(chǎn)公司合作降低物業(yè)成本，與藥商合作降低供應(yīng)鏈成本，并通過(guò)春雨醫(yī)生已有管理經(jīng)驗(yàn)和醫(yī)生資源降低人力成本。
在診所定位上，春雨醫(yī)生也放棄了常見(jiàn)的全科診所和名醫(yī)診所的選擇，將"網(wǎng)紅醫(yī)生"作為賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)開(kāi)發(fā)崔玉濤等具有市場(chǎng)號(hào)召力的醫(yī)生，走兒童發(fā)育、皮膚養(yǎng)護(hù)等特色門(mén)診服務(wù)道路。"這些醫(yī)生并非常規(guī)的高精尖醫(yī)生或高職稱(chēng)醫(yī)生，但他們有極好的溝通能力和服務(wù)意識(shí)，擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)號(hào)召力，我們將為他們量身打造線下診所，開(kāi)發(fā)商業(yè)價(jià)值。"張銳對(duì)財(cái)新記者說(shuō)。
春雨醫(yī)生投資人陳維廣認(rèn)為，要做完整的醫(yī)療體驗(yàn)，一定要下沉到線下。"有足夠多的用戶(hù)群和好醫(yī)生，能把資源很好的調(diào)度和匹配，是可以調(diào)動(dòng)用戶(hù)支付意愿的。"但他也表示，一旦牽扯線下，必然是重資產(chǎn)，其擴(kuò)展速度也會(huì)受限。醫(yī)療區(qū)域性特征明顯，不同地方的患者需求及醫(yī)生水平差異巨大，建立標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)體系是大挑戰(zhàn)。
最先提出線下診所概念的丁香園，于2015年11月在杭州實(shí)現(xiàn)了首家診所落地，診所招募了15名全職醫(yī)生和30名全職護(hù)士，定位是從事"慢病、常見(jiàn)病、多發(fā)病治療工作"的全科診所。丁香診所只聚焦在患者照顧環(huán)節(jié)，并提供上門(mén)服務(wù)，藥品供應(yīng)配送由上藥云健康負(fù)責(zé)，檢驗(yàn)、配液、輸液平臺(tái)、心電監(jiān)測(cè)都交給第三方機(jī)構(gòu)完成，一次診費(fèi)在300元-500元之間，不包括檢查費(fèi)用和藥費(fèi)。丁香園創(chuàng)始人兼CEO李天天稱(chēng)，其對(duì)診所目標(biāo)群體的定位是具有支付能力和需求，并愿意與醫(yī)生互動(dòng)的人群。
對(duì)于線下診所的支付方覆蓋能力和盈利能力，業(yè)內(nèi)普遍不樂(lè)觀。一位參與多家移動(dòng)醫(yī)療公司投資的基金投資人認(rèn)為，線下診所約等于民營(yíng)醫(yī)院。"現(xiàn)在市場(chǎng)不缺醫(yī)院，缺的是三甲醫(yī)院，民營(yíng)醫(yī)療人流量非常少，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。從移動(dòng)醫(yī)療看，線上到線下轉(zhuǎn)化率很低，線下診所的人流量風(fēng)險(xiǎn)和重資產(chǎn)成本壓力是很大的。"
平安集團(tuán)曾在線下診所擴(kuò)張上遭受重挫。2009年，平安信托曾投資5億元，計(jì)劃5年內(nèi)在廣東省發(fā)展近1000家門(mén)診部和診所。但現(xiàn)實(shí)是，直到2012年，開(kāi)業(yè)的兩家門(mén)診仍入不敷出，"千家診所"計(jì)劃被迫擱置。
2015年，平安好醫(yī)生上線后再度出擊，宣稱(chēng)投入500億元，用10年時(shí)間開(kāi)設(shè)"萬(wàn)家診所".但本應(yīng)在2015年8月于上海開(kāi)業(yè)的平安診所旗艦店一再延期，因?yàn)樯暾?qǐng)?jiān)\所牌照時(shí)遭到周邊小區(qū)的反對(duì)。
考慮到自建診所投入高、周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大的問(wèn)題，為加快診所復(fù)制速度，平安好醫(yī)生不得不放棄"全部自建"的初衷。吳宗遜曾對(duì)財(cái)新記者表示，平安好醫(yī)生已改變策略，改用自建、合資（引入國(guó)外醫(yī)院管理方）、認(rèn)證加盟合作的方式在全國(guó)擴(kuò)展。平安好醫(yī)生主要擔(dān)任標(biāo)準(zhǔn)制定者和"把關(guān)人"的角色，其目標(biāo)是打造類(lèi)似星巴克連鎖店模式的，帶有統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一裝修標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的"平安診所".
診所復(fù)制已成業(yè)內(nèi)公認(rèn)的難題。趙衡認(rèn)為，受制于各地政策、消費(fèi)能力和意愿的差別，特別是優(yōu)質(zhì)醫(yī)生的匱乏，醫(yī)療服務(wù)在全國(guó)快速擴(kuò)張的可能性很低，只能先在區(qū)域市場(chǎng)深入耕耘，再逐步擴(kuò)張。作為重資產(chǎn)行業(yè)，整體的市場(chǎng)發(fā)展將會(huì)較慢。
互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院做局
與線下診所相比，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院是"大玩家"們的更大布局。
過(guò)去兩年，阿里巴巴已經(jīng)布下未來(lái)醫(yī)院、云醫(yī)院、天貓醫(yī)藥館、阿里健康A(chǔ)pp等"棋子",而其構(gòu)筑閉環(huán)生態(tài)鏈的終極目標(biāo)在于藥品銷(xiāo)售。
今年1月，阿里終于通過(guò)與武漢市中心醫(yī)院的合作，構(gòu)建了一個(gè)可以連接各端的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院平臺(tái)。其商業(yè)邏輯是：武漢市中心醫(yī)院運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院平臺(tái)實(shí)現(xiàn)患者導(dǎo)流，阿里則通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院拿到院內(nèi)電子處方，實(shí)現(xiàn)藥品銷(xiāo)售。
2014年10月，阿里曾與河北省政府合作"智慧河北"計(jì)劃，以網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院為平臺(tái)，以阿里健康A(chǔ)pp為載體，實(shí)行類(lèi)似打車(chē)軟件的電子處方搶單模式。即患者在醫(yī)院看病后，醫(yī)院處方通過(guò)信息系統(tǒng)進(jìn)入阿里電子處方平臺(tái)，平臺(tái)向院外藥店派單，藥店搶單配送。由于醫(yī)院不愿讓渡藥方利益，暗中抵制，在阿里取消補(bǔ)貼后，藥店搶單熱情冷卻，導(dǎo)致業(yè)務(wù)告終。
阿里互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院模式的關(guān)鍵點(diǎn)是打通網(wǎng)上售藥環(huán)節(jié)，但其售藥平臺(tái)天貓醫(yī)藥館經(jīng)歷了三起三落。2011年6月到2012年2月，天貓醫(yī)藥館三次短暫開(kāi)張運(yùn)營(yíng)后均被地方食藥監(jiān)局以"沒(méi)有網(wǎng)上售藥資格"為由叫停。第三次開(kāi)張后，阿里只能通過(guò)為醫(yī)藥商官網(wǎng)導(dǎo)流的方式獲得提成費(fèi)用，而無(wú)法真正做平臺(tái)交易。
2014年1月，阿里斥資10.37億元入主中信21世紀(jì)，并以300萬(wàn)元購(gòu)入河北慧眼醫(yī)藥科技有限公司，收購(gòu)其具有"互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)藥品網(wǎng)上零售"試點(diǎn)資格的河北慧眼95095平臺(tái)，才終獲B2C藥品交易平臺(tái)直銷(xiāo)牌照。
但在今年6月，天貓醫(yī)藥館等互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)藥品網(wǎng)上零售試點(diǎn)又被國(guó)家食藥總局全部叫停。一夜之間，阿里又重回"導(dǎo)流分成"時(shí)代。
好大夫在線則試圖走通政企合作之路。今年4月，好大夫在線宣布與銀川市政府正式簽約合作共建銀川智慧互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。其規(guī)劃是，好大夫在線將以銀川智慧互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院為載體，協(xié)助好大夫在線平臺(tái)上來(lái)自全國(guó)4800家醫(yī)院的10萬(wàn)名醫(yī)療專(zhuān)家落地銀川，與銀川市各級(jí)醫(yī)藥衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)及天天體檢屋合作，并將銀川當(dāng)?shù)蒯t(yī)院升級(jí)為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。
互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的關(guān)鍵在于電子處方再分配，在中國(guó)以藥養(yǎng)醫(yī)的現(xiàn)狀下，醫(yī)院外流處方意味著放棄藥房收入?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)院只能在已取消藥品加成，且具有導(dǎo)流需求的醫(yī)院之間做合作復(fù)制，擴(kuò)張速度緩慢。
資深醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人士、移動(dòng)醫(yī)療分析師劉謙對(duì)財(cái)新記者表示，分級(jí)診療尚未完全解決上下級(jí)醫(yī)院之間的利益關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院能實(shí)現(xiàn)的醫(yī)療服務(wù)僅局限在復(fù)診和慢病管理領(lǐng)域，且具有醫(yī)保壁壘、藥品配送壓力和醫(yī)院合作緊密度難題，藥品導(dǎo)流能力有限，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院在短期內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。
先于阿里巴巴，騰訊投資的微醫(yī)集團(tuán)通過(guò)高價(jià)控股，與浙江烏鎮(zhèn)一所二級(jí)乙等醫(yī)院桐鄉(xiāng)市第三人民醫(yī)院成立股份制公司，雙方共同運(yùn)營(yíng)掛靠在桐鄉(xiāng)市第三人民醫(yī)院下的烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院本身并沒(méi)有強(qiáng)大的醫(yī)生資源，微醫(yī)集團(tuán)通過(guò)網(wǎng)上平臺(tái)，使各地醫(yī)生利用多點(diǎn)執(zhí)業(yè)政策，注冊(cè)為烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的"線上醫(yī)生",提供遠(yuǎn)程醫(yī)療等"虛擬醫(yī)療服務(wù)".
微醫(yī)集團(tuán)通過(guò)控股醫(yī)院輕松拿到電子處方，但"硬幣"的另一面是，這類(lèi)模式規(guī)?；瘡?fù)制的機(jī)會(huì)稀少，且成本高昂。因?yàn)樵试S社會(huì)資本控股的醫(yī)院非常有限，一般二三線城市中行業(yè)排名三位以后的醫(yī)院，才有可能愿意接受控股投資。此外，自建醫(yī)院模式還需承擔(dān)硬件設(shè)置、醫(yī)療器械、人力資源升級(jí)等成本，回報(bào)周期一般要在七八年以上。
高估值賭未來(lái)
對(duì)于估值10億美元以上的春雨醫(yī)生、微醫(yī)集團(tuán)、好大夫在線和丁香園，投資機(jī)構(gòu)現(xiàn)在紛紛反思"估值過(guò)高".
但入局者認(rèn)為，估值與資源稀缺性有關(guān)。"移動(dòng)醫(yī)療的估值是市場(chǎng)調(diào)節(jié)產(chǎn)生的，大家用高估值賭未來(lái)。平臺(tái)就兩三家，現(xiàn)在的確估值較高，但融資需求飽和，投資機(jī)構(gòu)入局并不容易。"陳維廣表示。
為擴(kuò)大資源優(yōu)勢(shì)，移動(dòng)醫(yī)療拉進(jìn)了更多參與者，希望通過(guò)構(gòu)筑"超級(jí)大入口"的方式，來(lái)放大商業(yè)價(jià)值。例如，已經(jīng)與制藥企業(yè)、醫(yī)療器械企業(yè)、保險(xiǎn)企業(yè)等達(dá)成多方合作的移動(dòng)醫(yī)療公司尋醫(yī)問(wèn)藥。
姜天驕表示，在醫(yī)療場(chǎng)景中，醫(yī)生是決策方，患者是重要付費(fèi)方，藥品、醫(yī)療器械、保險(xiǎn)等參與者都對(duì)醫(yī)患兩方有訴求，拉動(dòng)更多角色參與才有助于構(gòu)建生態(tài)。他說(shuō)："我們?cè)跇?gòu)建全生態(tài)環(huán)境，所謂生態(tài)，就是其中很多角色以及模式，都不一定是事先規(guī)劃出來(lái)的，而是逐步生長(zhǎng)出來(lái)的。"
多個(gè)平臺(tái)類(lèi)移動(dòng)醫(yī)療公司管理者，不約而同地宣講類(lèi)似的"生態(tài)說(shuō)".但投資人指出，拉動(dòng)眾多角色入局，意味著移動(dòng)醫(yī)療至今仍未找到一個(gè)完整的商業(yè)模式，利益環(huán)在不斷擴(kuò)大和復(fù)雜化，"越來(lái)越看不懂".
一位移動(dòng)醫(yī)療公司投資人認(rèn)為，移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)在不斷"造故事"和轉(zhuǎn)變發(fā)展策略，"燒錢(qián)三五年還看不清未來(lái)方向，實(shí)在讓人焦慮".
分級(jí)診療、家庭醫(yī)生、線下診所、保險(xiǎn)合作？？?jī)赡陙?lái)，移動(dòng)醫(yī)療"故事潮"不斷。華醫(yī)資本創(chuàng)始合伙人劉云對(duì)財(cái)新記者直言，故事是為了融資需求。但陳維廣認(rèn)為，醫(yī)療需要時(shí)間和過(guò)程，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司尋找盈利模式都需要不斷嘗試，重構(gòu)醫(yī)療服務(wù)體系有很多問(wèn)題需要解決，需要更多時(shí)間提升用戶(hù)體驗(yàn)，提升專(zhuān)業(yè)度，構(gòu)建支付體系，最終完成可盈利的商業(yè)閉環(huán)。其他互聯(lián)網(wǎng)垂直行業(yè)比如電商、O2O也歷經(jīng)同樣的路程，差異只是在速度和行業(yè)價(jià)值鏈。
對(duì)于很多移動(dòng)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者而言，投資人在提供資源幫助和資金支持的同時(shí)，也向管理團(tuán)隊(duì)施加了巨大的壓力。多位投資方和移動(dòng)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者對(duì)財(cái)新記者表示，新興移動(dòng)醫(yī)療公司受制于商業(yè)模式不成熟的硬傷，完全依賴(lài)于投資方的資金支持，創(chuàng)業(yè)者有可能喪失主動(dòng)權(quán)。
張銳稱(chēng)，在春雨醫(yī)生多輪融資中，僅存在過(guò)一次對(duì)賭協(xié)議。另一位移動(dòng)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者對(duì)財(cái)新記者表示，在他已經(jīng)獲得的四輪融資中都存在對(duì)賭協(xié)議。
賀華平認(rèn)為，對(duì)賭協(xié)議很常見(jiàn)。"人民幣基金要求兩年投資，一年退出；美元基金一般三年投資，兩年退出。資本方希望通過(guò)對(duì)賭協(xié)議降低周期風(fēng)險(xiǎn)。"
對(duì)賭存在于天使輪和A輪并沒(méi)有實(shí)際意義。賀華平說(shuō)，"創(chuàng)業(yè)型公司的股權(quán)不是那么敏感和值錢(qián)，與PE公司不同，不掙錢(qián)的股權(quán)就是畫(huà)餅，對(duì)賭并不能控制風(fēng)險(xiǎn)。"
對(duì)賭在移動(dòng)醫(yī)療的B輪和C輪融資中更是常見(jiàn)。復(fù)星集團(tuán)投資人士坦承，"對(duì)賭對(duì)創(chuàng)始人壓力很大，團(tuán)隊(duì)結(jié)算、變現(xiàn)、股份回購(gòu)稀釋。終究一點(diǎn)，對(duì)早期項(xiàng)目來(lái)講，對(duì)賭其實(shí)是傷害大于激勵(lì)。部分條款可能是營(yíng)業(yè)額要求，基金存續(xù)期5年，再加上兩年退出期，7年必須上市或并購(gòu)。"
上述移動(dòng)醫(yī)療投資人則對(duì)財(cái)新記者表示，移動(dòng)醫(yī)療投資門(mén)檻并不低，很多投資團(tuán)隊(duì)往往看不懂項(xiàng)目，盲目抬價(jià)搶項(xiàng)目，只看到市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展前景，沒(méi)有看到政策壁壘和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。另外，國(guó)外與中國(guó)在醫(yī)療體制上存在根本差異，國(guó)際成熟案例在中國(guó)并不適用，不能簡(jiǎn)單地用成熟市場(chǎng)估值套用中國(guó)。"中國(guó)移動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)的水分和泡沫很大，現(xiàn)在找接盤(pán)人比較難。"
資本寒冬誰(shuí)接盤(pán)？
估值在某種意義上是"畫(huà)餅",高位投入將近三年之后，移動(dòng)醫(yī)療的投資者們正在著急地尋找變現(xiàn)路徑。
張銳透露，春雨醫(yī)生已經(jīng)完成12億美元融資的Pre-IPO環(huán)節(jié)，財(cái)務(wù)梳理、公司架構(gòu)、法務(wù)流程也準(zhǔn)備到位，上市規(guī)劃明確可期。"春雨醫(yī)生的在線診療業(yè)務(wù)是有好的盈利能力的，去年實(shí)際收入1.3億元，賺了3000萬(wàn)元，這部分是可以打包上市的。"
他表示，春雨醫(yī)生正在A股與新三板之間躊躇，A股的高門(mén)檻和長(zhǎng)周期令資本方認(rèn)為過(guò)于低效，但新三板的低股價(jià)和交易量過(guò)少的問(wèn)題又令資本方認(rèn)為意義不大。
張銳坦承，自己作為春雨醫(yī)生的創(chuàng)始人和管理者，并沒(méi)有上市意愿。"上市是資本方需求，對(duì)我而言是還債，畢竟春雨醫(yī)生核心業(yè)務(wù)盈利的結(jié)果是投資人支持促成的。"
移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)平安好醫(yī)生、春雨醫(yī)生、微醫(yī)集團(tuán)、丁香園、好大夫在線等一批"一線企業(yè)".作為投資人，陳維廣表示，這些企業(yè)都融到很大規(guī)模的資金，量級(jí)都在3000萬(wàn)美元以上，有些已經(jīng)過(guò)億美元。但一個(gè)清晰的趨勢(shì)是，有些企業(yè)在融B輪和C輪時(shí)面臨挑戰(zhàn)，所以不少企業(yè)也決定通過(guò)新三板渠道融資，還有成熟企業(yè)在拆VIE（可變利益實(shí)體）。"去年股市熱，大部分移動(dòng)醫(yī)療企業(yè)都拆了紅籌架構(gòu)，今年相對(duì)較少，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)認(rèn)為中國(guó)資本市場(chǎng)情況不明朗，選擇暫時(shí)擱置拆VIE計(jì)劃。"
總體而言，新三板被認(rèn)為是移動(dòng)醫(yī)療公司較為理想的退出路徑。賀華平對(duì)財(cái)新記者表示，根據(jù)證監(jiān)會(huì)出臺(tái)的新規(guī)，新三板將設(shè)置創(chuàng)新層，允許公募基金或私募機(jī)構(gòu)進(jìn)入，可以提高交易活躍度和流動(dòng)性，這一效應(yīng)可參考美國(guó)納斯達(dá)克。"創(chuàng)新層中，如果按照盈利和收入指標(biāo)再分精選層，其資本效應(yīng)是相當(dāng)于A股的。"
能與藥企形成產(chǎn)業(yè)鏈的移動(dòng)醫(yī)療類(lèi)公司，還有并購(gòu)的可能性。"如對(duì)干細(xì)胞和免疫療法有研究的公司，以及做基因檢測(cè)、慢病管理的公司，很多上市藥企都是愿意布局的。"賀華平表示。
不過(guò)移動(dòng)醫(yī)療在資本回收上的長(zhǎng)周期，已經(jīng)超出了大部分投資機(jī)構(gòu)的承受能力。"移動(dòng)醫(yī)療從2012年至今，仍少有掛牌新三板或上市的案例，和TMT行業(yè)相比是比較差的。"復(fù)星集團(tuán)投資人士認(rèn)為，"醫(yī)療是熱點(diǎn)，移動(dòng)醫(yī)療卻難成熱點(diǎn)。"
風(fēng)口已過(guò)，游戲變成擊鼓傳花。"潮水退去，就會(huì)看到誰(shuí)在裸泳。"萬(wàn)怡會(huì)展投資部總經(jīng)理李敏對(duì)財(cái)新記者表示，移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)風(fēng)口投機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)出現(xiàn)。春雨醫(yī)生旗下的春風(fēng)創(chuàng)投合伙人畢磊也對(duì)財(cái)新記者表示，整個(gè)資本市場(chǎng)對(duì)移動(dòng)醫(yī)療的態(tài)度已進(jìn)入冷靜期，賽道模式行不通了。"O2O都是燒錢(qián)項(xiàng)目，最敏感于資本壓力。投資最怕沒(méi)人接盤(pán)，現(xiàn)在講故事秀團(tuán)隊(duì)的，肯定拿不到投資了。"
業(yè)內(nèi)逐步達(dá)成共識(shí)的是，2016年-2018年，大量移動(dòng)醫(yī)療公司將在資本寒冬中死去。有人認(rèn)為，這正是并購(gòu)的好時(shí)機(jī)，"看準(zhǔn)好團(tuán)隊(duì)、好技術(shù)，就有整合機(jī)會(huì)".
張遇升表示，杏樹(shù)林通過(guò)收購(gòu)兩個(gè)小團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)公司提升了病例數(shù)據(jù)和云眾包處理的能力。"我愿意并購(gòu)基于遠(yuǎn)程問(wèn)診的技術(shù)類(lèi)公司和家庭檢測(cè)技術(shù)類(lèi)公司。"張銳表示，對(duì)于"不缺錢(qián)"的春雨醫(yī)生而言，資本寒冬降低了并購(gòu)成本，是"期待已久的良機(jī)"。
