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未順利進(jìn)入19年醫(yī)保談判目錄 一款新藥銷售團(tuán)隊(duì)被解散
加入日期:2019/12/20 15:52:57 查看人數(shù): 801 作者:admin
▍一款新藥，銷售團(tuán)隊(duì)被解散
據(jù)藥斯拉消息，一跨國(guó)藥企今年新上市的丙肝產(chǎn)品，由于未順利進(jìn)入2019年國(guó)家醫(yī)保談判目錄，準(zhǔn)備解散銷售團(tuán)隊(duì)。
今年，成功進(jìn)入醫(yī)保談判目錄的丙肝新藥共有3個(gè)，分別是默沙東的艾爾巴韋格拉瑞韋片和吉利德的來(lái)迪派韋索磷布韋、索磷布韋維帕他韋，3款丙肝新藥平均降價(jià)85%以上。
據(jù)該藥企的員工透露，目前對(duì)于被裁的銷售團(tuán)隊(duì)有2個(gè)選擇：一個(gè)是內(nèi)部轉(zhuǎn)崗，可以轉(zhuǎn)到腫瘤、免疫、麻醉等產(chǎn)品的銷售團(tuán)隊(duì)；另一個(gè)是等待賠償，但截至目前，賠償方案還沒(méi)有出來(lái)。
據(jù)賽柏藍(lán)了解，此次國(guó)家醫(yī)保談判，針對(duì)丙肝（1b型）治療用藥采用的是一種全新的競(jìng)爭(zhēng)性談判方式——因?yàn)椋?b型是丙肝最常見(jiàn)的一種亞型之一，雖然發(fā)病嚴(yán)重，但臨床治療效果確切治愈率高，只是治療費(fèi)用高患者負(fù)擔(dān)重。
針對(duì)4家藥企的6種藥品，國(guó)家醫(yī)保局主要考量報(bào)價(jià)和臨床評(píng)估，另外，國(guó)家醫(yī)保局為引導(dǎo)企業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)，明確僅允許2個(gè)全療程費(fèi)用最低的藥品進(jìn)入目錄，且承諾2年內(nèi)不再納入新的同類藥品。
基于此，有猜測(cè)指出，由于2年內(nèi)都沒(méi)有進(jìn)入醫(yī)保目錄的可能，所以上述跨國(guó)藥企不得不在未能成功進(jìn)入醫(yī)保目錄的情況下，終止該產(chǎn)品在中國(guó)的推廣，并解散其銷售團(tuán)隊(duì)。
▍多個(gè)政策，銷售團(tuán)隊(duì)危機(jī)顯現(xiàn)
在國(guó)家醫(yī)保藥品談判之前，伴隨著國(guó)家組織藥品集中帶量采購(gòu)的推進(jìn)，原研藥、仿制藥大幅降價(jià)，由于帶量采購(gòu)以量換價(jià)，明確保證采購(gòu)和使用，不少藥企的銷售團(tuán)隊(duì)被倒逼退出，4+7中標(biāo)和落標(biāo)的藥企均有裁撤銷售團(tuán)隊(duì)的消息傳出。
中標(biāo)的藥企，裁撤銷售團(tuán)隊(duì)，主要是因?yàn)楫a(chǎn)品的采購(gòu)和使用有了合約的保障，不需要再養(yǎng)著成本不菲的銷售團(tuán)隊(duì)；未中標(biāo)的藥企，原有的市場(chǎng)份額被擠壓，而且中標(biāo)藥企由于有成本優(yōu)勢(shì)、政策支持、國(guó)家背書，供貨范圍在不斷擴(kuò)大，未中標(biāo)藥企的營(yíng)收受到大幅影響，自然無(wú)力為繼未中選品種的銷售團(tuán)隊(duì)。
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，2018年以來(lái)，輝瑞、拜耳、賽諾菲、葛蘭素史克、武田、諾華等藥企均有不同范圍的裁員，國(guó)內(nèi)藥企也不例外。
既有同一通用名品種過(guò)一致性評(píng)價(jià)藥企滿三家，不再采購(gòu)未通過(guò)一致性評(píng)價(jià)藥企的產(chǎn)品，也有在帶量采購(gòu)中選品種的采購(gòu)額完成之前，不得采購(gòu)非中選藥品。
加上針對(duì)公立醫(yī)院的績(jī)效考核、醫(yī)保支付方式改革等一系列政策，醫(yī)院這一藥品需求端不斷被規(guī)范，負(fù)責(zé)抓住需求的醫(yī)藥營(yíng)銷人員發(fā)揮能動(dòng)性的范圍必然縮減，在藥企投入產(chǎn)出不成正比的情況下，裁員也就自然而然的發(fā)生了。
▍投身創(chuàng)新藥，未必更安全
仿制藥的利潤(rùn)空間逐漸縮減，創(chuàng)新藥、腫瘤藥、新特藥等利潤(rùn)較高的產(chǎn)品領(lǐng)域成為醫(yī)藥代表新的擇業(yè)方向。
這個(gè)轉(zhuǎn)變的背后也是需求，一方面創(chuàng)新藥滿足了患者新的需求，另一方面，醫(yī)保為惠及患者，為新藥買單的頻率在加快——最新統(tǒng)計(jì)顯示，新藥等待醫(yī)保的時(shí)間從平均7年下降到2年。
從藥企端來(lái)看，創(chuàng)新藥由于專利保護(hù)，在定價(jià)上有一定的利潤(rùn)空間，藥企有能力維持一個(gè)銷售推廣團(tuán)隊(duì)，而且藥企也需要銷售團(tuán)隊(duì)為新上市的產(chǎn)品打開市場(chǎng)，培育醫(yī)生和患者。
事實(shí)也確實(shí)是如此，對(duì)銷售人員有需求和支付能力的藥企，一直在招聘推廣團(tuán)隊(duì)。
比如，今日，賽柏藍(lán)就注意到先聲藥業(yè)在全國(guó)范圍招聘創(chuàng)新藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，招聘崗位為腫瘤和自身免疫二大高增長(zhǎng)領(lǐng)域一類新藥。
不過(guò)需要注意的是，即便從仿制藥轉(zhuǎn)向創(chuàng)新藥，銷售人員被裁撤的命運(yùn)也不能完全避免，前面提到的丙肝新藥銷售團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)例子。
不難看出，在中國(guó)，能否進(jìn)醫(yī)保等不確定因素在影響著一款新藥的最終命運(yùn)。
此外，即便同樣是新藥，不同的療效，不同的適應(yīng)癥范圍，不同的競(jìng)爭(zhēng)情況，不同的藥企推廣策略都最終影響著相應(yīng)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)與去留，畢竟不是所有新藥都能成長(zhǎng)為大品種，也不是所有銷售團(tuán)隊(duì)都能感受到負(fù)責(zé)品種年銷幾十億的輝煌。
據(jù)IQVIA ChannelDynamics調(diào)研，2018年，中國(guó)總渠道投入排名前十的產(chǎn)品均為上市多年且過(guò)了專利期的產(chǎn)品——立普妥、拜新同、絡(luò)活喜、拜唐蘋、可定、代文、波立維、阿司匹林、倍他樂(lè)克、拜復(fù)樂(lè)。
即便已經(jīng)稱不上新藥，跨國(guó)藥企仍舊在持續(xù)為這些產(chǎn)品投入，從某種程度說(shuō)，他們?nèi)栽诶m(xù)寫傳奇，從這些品種身上，銷售人員也許能獲得一些選擇企業(yè)和品種的啟示。
